购买者的讨价还价能力

定义：购买者（buyers）是指企业的直接客户，而不一定是最终客户购买商品的议价能力。如果购买者有足够的议价能力，他们就能开出更低的价格，或坚持要求产品或服务做出昂贵的改进。

一般来说，满足如下条件的买方会具有比较强大的讨价还价力量：

• 购买者集中度高：少数大客户占全部销售额较高的行业中，买方议价能力更强。买方数量少，并且采购量大；
• 转换成本低：家如果能轻易地从一家供应商转移至另一家供应商，那么，他们就拥有很强的谈判能力。
• 购买者的竞争威胁：如果购买者有能力给自己提供原材料，或者可能获得这种能力，则它的议价能力就高。与供应商进行谈判时，购买者如果从事卖方的业务则会增加对卖方的威胁，这叫做后向一体化，即整合上游的供应商。