以支付为入口,通过为消费者和商家提供一站式金融服务构筑金融生态。数字支付业务是标准化业务,核心壁垒是通过赢得用户心智持续扩大用户规模,以规模增长对抗持续的费率下行。如何赢得用户心智,关键是要通过服务解决消费者和商家的核心痛点。
1、消费者
消费者的核心诉求
基础服务:提现费率低、支付安全便捷。由于C2B支付本身不收取C端费用,主要成本为提现成本。支付的便捷性和安全性是最基本的诉求。安全性包括控制三个方面的风险:支付失败风险、资金损失风险和信息泄露风险。
衍生服务:场景和服务。广泛和高频的支付场景是培养用户使用习惯、占领用户心智的主要手段,另外,衍生的增值服务也是提高用户粘性的有效工具。
PayPal针对消费者的解决方案:
基础服务:便捷性方面,PayPal超级应用和Venmo同时支持C2B和P2P支付业务,以及多种支付方式。其中,C2B支付覆盖范围包括大部分线上商户,欧美头部的1500的零售商户中75%的商家支持PayPal结算;通过Zettle布局线下零售网点;通过与Visa的合作接入支付网络扩大支付范围。安全性方面,通过大数据与自身算法相结合,大幅降低支付相关风险,并结合消费者保护计划和设立行业标准来提升品牌信任度。
衍生服务:PayPal针对客户痛点不断推出新的服务,并将这些功能整合在PayPal超级应用中。具体包括:丰富的信贷产品、加密货币投资,以及包括退货平台Happy Returns和优惠券平台Honey在内的购物相关衍生服务等。另外,通过Venmo社交平台拓展线下场景,提高用户粘性。
2、商家
商家的核心诉求:
基础服务:较低的使用门槛和手续费率、支付安全便捷。
衍生服务:包括用户引流、精准营销、增值服务三个方面:一、用户引流:扩大用户覆盖面,提升用户流量,降低单位获客成本;二、精准营销:通过用户精准画像,降低用户交易门槛,提升转化率,降低营销成本;三、增值服务:通过提供金融服务和运营服务等衍生业务,提升商户运营和管理效率。
PayPal针对商家的解决方案:
基础服务:手续费率方面,2021年8月调整费率后,不论是选择使用信用卡或借记卡在Braintree提供收单服务的平台上支付,还是使用PayPal和Venmo二维码支付的费率都低于竞争对手。由于二维码无需额外购买支付设备或POS系统,有效降低商户使用门槛,使得该支付方式在美国迅速铺开。安全性方面,通过Simility风险管理和商户保护计划保障交易安全。
PayPal与竞争对手费率对比
衍生服务:据Nielsen的统计数据,选择PayPal结算能为商户带来28%的付款转换率提升、19%的计划外消费提升和13%的复购率提升。
用户引流:截至2021Q4 PayPal拥有超过3.92亿用户,通过接入PayPal支付网络,能显著扩大商户的用户覆盖面,Venmo的社交属性能为商户带来免费的广告效应。
精准营销:旗下Honey可以基于PayPal庞大的数据资源进行用户洞察,然后通过商家优惠(Store Cash)、动态广告(Traffic Booster)等工具帮助商户实现精准营销, 提高用户转化效率,节约营销成本。
增值服务:通过向商家提供PayPal Working Capital/Business Loan等多种信贷工具、 运营监测工具、库存管理工具等,提高整体运营效率。