作者 吴梦雄

校对 陈 杨

SaaS是不是不能做渠道？先给答案：不是。

SaaS在美国是发家于直销的，现在国内大多数企业SaaS厂商，同样选择了直销模式。但在中国传统软件行业中，渠道贡献的收入占了六成以上，如果去掉头部大KA，这个比例还能再高一些。

另一方面，公开数据显示，中国SaaS市场有超过85%的销售额来自于直销，但这个数据是五六年前的，国内吵着要“颠覆软件的一切”的SaaS厂商，有越来越多的打脸者开始尝试分销渠道。

这是由于两个国家国情不同导致的。不同的文化、不同的市场规则，导致了全球最大的两个软件市场走上了两条道路。

但最重要的是，SaaS产品形态对于渠道商而言，有天然的亲和力不足问题。

SaaS和渠道商的亲和度天然不足

——利润不够

亲和力不足来自于两点：

一是SaaS产品的收费模式特点：价格低、靠续费扩大盈利规模，对于渠道商而言，天然亲和力不足。

目前SaaS产品的两种主流定价逻辑， 按量计费、分级计费显然对渠道商而言吸引力不够，卖一次大型ERP软件几十万入账，渠道商比谁都清楚香不香。

二是SaaS产品部署在云端，没有实施、部署和定制化的环节，渠道商三大收入来源：首次销售、实施落地和售后服务，直接三去其一，据中国软件网了解到，通常稍具规模的项目收入在10-30万之间。

所以，渠道商要是喜欢SaaS才见鬼了。何况部署在云端的SaaS还会牵扯出渠道商和厂商的根本矛盾——客户到底是谁的？客户上云，无异于被厂商直接从渠道的手里抢走绑架。

一个不在意首次销售收入，用户被厂商在云端绑架，盈利要放到几年后的续费产生的规模效应，这样的渠道商恐怕不好找。