来源 | 解数思维 抖音电商正在迅速切入淘宝腹地——“人找货”。 根据自媒体账号刘润透露，2022年3月，保健品品牌“诺特兰德”，便通过抖音“搜索+商城”这一“人找货”模式， 多产出了2400万 的销售额。 今年8月份，诺特兰德以8227w（直播和短视频挂车数据，不完全包含搜索和商城）的销售额，在抖音“医药保健”行业位列TOP1，力压汤臣倍健等一众知名大牌。 图源：蝉妈妈 像诺特兰德这样在抖音“人找货”模式下，突飞猛进的品牌，还在持续涌现。 抖音官方数据透露，仅今年4月，平台上电商意图（商品、品类、品牌）的搜索就有64亿次，相当于平均每天2亿次。同时，今年平台上店铺的页面浏览量增长279%，抖音商城GMV增长6倍。 这意味着，抖音正在产生巨大的 精准、可持续流量 ，商家在直播和短视频之外，又多了一条可观的生意增长通道。 解数咨询创始人张杨认为，目前抖音电商在“人找货”方面还犹如初期的淘宝， 亟待开垦。 抢先抓住这块“洼地”的商家，能够吃得一波红利吗？ 我们以诺特兰德为案例，来解析抖音“人找货”的路径，归纳出一条在抖音做电商增长的方法论。本文将主要从以下4个方面展开： 1、 内容仍然是基础，保证被“搜索”基数 2、 做好抖音SEO，让品牌离销售转化更近一步 3、 店铺承接有技巧，4步框出一条成交动线 4、搞懂抖音“人找货”背后的底层逻辑

在“人找货”模式下，抖音电商从以往的兴趣电商，升级为全域兴趣电商。 虽然生态环境发生了一些改变，但不变的是，抖音电商依然保留“兴趣”的底色。对商家而言，这意味着 内容依然至关重要 。因为消费者即便带着电商意图在抖音搜索，最先看到的搜索结果，还是短视频和直播内容。 以诺特兰德为例，我们来看一下它如何做好内容这一基础。 1、打造自营账号矩阵，拦截平台基础流量。 解数咨询梳理发现，诺特兰德蓝V账号多达7个，且这些账号分别导流到不同的抖音小店。其中，诺特兰德官方旗舰店、诺特兰德基础营养旗舰店、诺特兰德膳食旗舰店、诺特兰德保健品旗舰店等多个账号的直播间，都会进行18-20小时日不落直播。 图源：解数咨询 在短视频内容方面，各个账号之间差异并不大，基本都围绕着产品介绍、优惠活动、剧情场景代入产品、张继科代言展开。 直播间的场景和话术设置，也多是大同小异。比如，在直播背景中循环播放代言人张继科视频做信任背书；循环滚动不同场景下身体的问题，让用户对号入座，激发购买兴趣；展示官方正品、七天无理由退货、送运费险等保障；强调活动力度，比如“拍一发四”“买3送3”“买300送*”...... 诺特兰德这种自营内容的模式，与另一在抖音迅速崛起的美妆白牌——肌先知有着异曲同工之妙。其核心在于 足够勤奋，利用自有的账号矩阵，也能最大化地抓取抖音流量池的基础流量，然后达成概率性成交。 2、 大量电商推广，保证品牌曝光。 从蝉妈妈后台可以看到，从8月3日至9月1日，诺特兰德的品牌曝光量达4.27亿次，这其中，视频种草推广带来的曝光仅1058万次，但是其视频电商推广带来的曝光量达3.39亿次。 在视频电商推广中，10w以内的尾部达人，是诺特兰德重点投入的对象，占比达76%；10-100w的腰部达人，占比接近20%。 图源：蝉妈妈 有意思的是，诺特兰德还 借助大量地方电视台的抖音账号，进行品牌曝光。 视频中，电视台主播用播报新闻的腔调，一本正经推荐诺特兰德产品。这种官方媒体的推荐，无疑增强了品牌信任背书。 图源：解数咨询 整体来看，诺特兰德的内容质量都算不上突出，但贵在数量大、推送频次高，所以其能够保证内容在用户面前的曝光次数。这一特质，无疑为用户在抖音上搜索到它，铺垫了良好的基础。