在开拓市场的过程中，看起来是“坑”的地方，企业往往最有可能从中建立起核心竞争壁垒。

（视频：百晓网创始人王永强对话安骏物流创始人方轲）

从最初的欧美市场龙头产品，再到用3年时间将公司转型，迅速做到拉美直邮专线领域的头部企业，他的跌宕起伏的心路历程和创业故事定当引起不少创业者的思考与共鸣。本期晓生专访栏目我们深度对话 拉美直邮专线领军企业安骏物流创始人方轲先生 ，一起来揭秘拉美专线巨头高速成长背后的故事！

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为什么从欧美转向拉美？

从当初的法国市场龙头产品，到慢慢丧失欧美主流市场竞争力，企业出现经营困难，再到深耕巴西，三年时间成为拉美直邮专线的领军企业，安骏物流无疑打了一个漂亮的翻身战。 2011-2017年期间，跨境电商尚处于发展早期，市场上优质物流渠道匮乏，跨境小包专线业务也正在经历着从无到有的过程。 安骏物流成立于2011年，2012年开始专注跨境小包业务，主攻欧洲市场，以法国和英国的小包专线业务为主导，起步初期说得上是顺风顺水。 2017年前后，随着大量资本开始涌入跨境赛道，行业进入加速发展期。电商平台慢慢开始取消第三方卖家自发货业务，逐步推行物流线上化。 平台对于物流商的选择要求较高，包括资金、运营效率、售后等，这使得有资本作为支撑的物流企业更加占据优势。 在这样的情况下，仍然依靠早期的资源整合型产品为主的安骏物流，在欧洲的本土基础设施建设未能跟上市场发展步伐，慢慢丧失产品竞争力，被一些头部企业所超越。企业开始出现严重亏损，亏损金额一度高达4000万，企业经营举步维艰，转型迫在眉睫！ 对比当时热门的全球区域市场情况看： 欧洲市场方面，很多头部企业已经在西欧做了深耕布局，很有可能顺势就会往东欧扩展。在这样的情况下，如果想要进入东欧市场，安骏物流将很难在短期内建立竞争壁垒。 中东市场方面，很多物流企业已在中东有了深耕和布局，而且中东市场COD（货到付款）业务占比较高，这也并不是安骏物流所擅长的领域。 东南亚市场方面，很早就已经吸引了一大波中国巨头企业入场，此时安骏物流再想进入，在时机上已经远远落后于其他企业。另外，东南亚在关务税务层面还存在不少灰色成分。 图片来源：安骏物流 拉美市场方面，主要聚焦南美的三个国家：墨西哥、智利和巴西。 首先，墨西哥市场已经有大量企业入场，而且存在一个很大的问题：关务混乱。中国发往墨西哥的专线小包业务需求量有限，FBA、大件货业务在清关过程中会面临无法合规的问题，只能通过低申报或者其他手段通关，这将会存在非常大的隐患。 其次，智利的市场规模偏小，清关处于还未完全放开的状态。当时，中国和智利签订了自贸协议，但协议只针对B2B，并未开放给B2C。而且智利对于货值在30美元以下的包裹入境申报很多限制，导致短期内很难做大货量。 最后，巴西属于外汇管制国家，对于跨境的款项申报工作管理非常严格。为解决跨境支付问题，巴西高层和中央银行出台了专门的支付方案，但物流方面一直存在痛点， 巴西市场也因此面临一个很大的瓶颈：货进不来钱出不去。 在多边协议框架下，巴西很早便出台50美元内包裹免税政策。由于没有双边协定，中国与巴西之间的邮路一直不是很顺畅，而邮政妥投率比较低，投递时间也非常长，物流时效一般在60-90天，这使得中国企业对于进入巴西市场存在很多顾虑。 2018年7月，巴西邮政针对万国邮政联盟UPU体系内的包裹出台政策，要求对国际包裹征收15雷亚尔/票的手续费。国际包裹大多以轻小件为主，本身就利润偏低，如果再加征手续费，以Wish和速卖通平台为主的铺货型卖家利润则大幅缩水。 因此，巴西邮政市场需求开始放缓，大量第三方物流需求应运而生。 安骏物流迅速开始将目光聚焦在了巴西市场，并进行了实地深度考察。在考察的过程中，恰好遇到Shopee也正在巴西进行市场调研。方轲敏锐地意识到，跨境电商平台其实非常看好巴西市场的发展，只是亟需解决物流难题。经过综合分析后，安骏物流决定重点聚焦巴西市场进行战略突围。 2